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直击销售的内核:信任的力量——伯乐会专访MCHR VP 杜临

作为一家专注于大中型企业的人力资源管理软件服务商,上海仁力名才软件有限公司(MCHR)今年迎来创业三周年。日前,MCHR副总裁杜临接受了伯乐会“HR销售圈”编辑部的专访。在专访中,杜临结合他十多年的销售经验和管理心得,分享了他与MCHR的共同成长故事和对e-HR销售行业的真知灼见,并为有志于从事销售工作的年轻人提供了独到的职场发展建议。


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  自我转型  开启新旅程  


自2006年开始,杜临进入人力资源管理软件行业,这一扎根就是10多年。说起自己的职业生涯,杜临说道:“时间如白驹过隙,回望这一路走来的点点滴滴,都是弥足珍贵的记忆。”杜临继续说道:“刚进入这个行业时,职业生涯的起点是技术岗位,在工作中,我逐渐发现自身更大的优势是在销售领域,并且我对销售领域也有更大的热情,于是在2009年开始从事商务需求对接,也算正式进入销售圈子。”


进入销售领域后,杜临凭借拼命三郎的精神以及努力,2015年,他迎来了事业的个高峰。“当时,我几乎包揽行业内的百万以上的订单,2014-2015这两年来,项目续约率也保持在高位,同时,工作的快节奏也压得我踹不过气,项目一个接着一个,截止日期的压力、个人对于完美的追求以及行业内的激烈竞争,我常常牺牲了陪伴家人的时间,将精力全部投入到工作中。”


但是,就如奔跑的阿甘,也有休息与喘息的时候。每当到了深夜,杜临也开始深深思索一些事情“在这些繁忙的工作之外,个人从中获得了什么,是否真正实现了自身价值,是否被当前的工作绑架,忘却了出发时的初心。就像古希腊神话中的人物西西弗斯,不断重复地推石头上山,没有尽头。”杜临开始对个人的发展目标与职业生涯重新进行思考,心中产生了一些想做一些不一样事情的想法。


2015年,经过对于职业生涯的谨慎思索与规划,以及人力资源服务行业未来发展趋势的判断,杜临进行了职业生涯旅途中的一次重大转型,跳出原有行业的束缚,与两位管理和技术合伙人李秾与李超,共同创办专注于大中型企业的人力资源管理系统公司MCHR,开启了一场艰辛的创业之旅。




  筚路蓝缕  以启山林  


在创业前,凭借过往积累的客户,杜临面临的业务压力较小,大部分企业一般不会轻易更换人力资源管理系统供应商,只是会对现有的人力资源管理系统进行模块升级。但是成立MCHR这一全新品牌后,如何让企业快速接受这一品牌,不断挖掘新客户,开展直接销售,这对于杜临而言是一个极大的挑战。


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MCHR三周年庆典启动仪式


杜临说:“在竞争激烈的人力资源服务市场,初创企业层出不穷,从企业方角度来看,他们会有更多的选择,也会从更多的角度去评估与比较不同的人力资源服务供应商。比如,现有的企业会透露企业预算,而新企业不会透露任何信息。对于MCHR销售团队而言,不仅要展现自身的优势,也要对竞品的优劣势了如指掌。”


同时,杜临在金融行业、制造业、游戏、连锁等不同类型的企业积累了丰富的项目经验与人脉资源,非常善于抓取和理解大中型企业客户的需求点,这一点对于新客户拓展工作极有裨益。杜临说:“创业企业面临的大挑战是开拓新客户,但是只要有客户来源,我就不担心成交率,我们接触到的客户签约率都在70%以上。”


在创业的年,杜临也历经了一段适应期,他说道:“当时,由于MCHR 的人力资源核心产品还在开发中,销售部门主要进行客源开发和销售培训,这个期间,我其实有一些挫败感,从的一年取得1500万业绩到整一年都没有开发出很多客户签单,心里面多少有些失落。但是经过调整后,我又重新回到创业的轨道中,每天晚上都要开发客户,收集联络方式、安排销售进行电话联系,集中给销售人员进行产品和业务方面的专业培训。”


在不懈的努力下,杜临和他们的团队积累了一批有质量的目标客户,开始进行针对性的销售,他说道:“找到目标客户后,也会产生不少问题。从企业角度来说,行业中有不少成熟的供应商,并且有多年的合作。如果想要更换一家刚成立的创业公司,需要花费很多时间和精力获得企业内部利益相关方,尤其是决策者的认可。但是,我在人力资源管理软件行业的十多年经验,能够理解客户的痛点,并深入挖掘客户需求,可以为企业人力资源管理者在评估层面上提出引导性、借鉴性的建议;我也会参与公司产品和方案的梳理过程,进行层层分析,总结出MCHR的核心竞争力,并有效地传达给客户。企业对于销售人员产生了信任,订单自然就来了。”




 打造“顾问式销售”  解决企业真需求  


经过三年的努力,杜临已经拥有一支规模不小的团队,并且每个团队成员都拥有丰富的行业经验,并且在发展过程中,逐渐完善人才培养机制。长期战斗在销售一线,杜临对于专业的销售能力,也形成了个人独特的理解。


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在他看来,专业的销售人员应该具备多种特质,,必须要聪明;第二,善于沟通,拥有亲和力;第三,积累一定的行业知识和专业素养。此外,在人力资源管理软件行业,销售人员需要有能够独立分析和“打单”的能力,尤其是在MCHR 这样一个快速成长的企业,更要能够独当一面。杜临也会向行业中的优秀者进行学习,并总结经验。比如,泛微之所以发展迅速,得益于泛微的销售人员能够深刻分析自身产品,对企业客户要做的POC前期演示环境的搭建,销售人员可以进行搭建。只有拥有多样化能力,销售人员的成单概率才能提高;并且销售团队要善于进行人才培养,打造一个相互协作的销售团队,才能提升销售额和成单规模,促进企业的快速发展。”


“在MCHR 的销售团队中,目前是由一位售前顾问去支持三位销售人员,每个销售人员‘打单’都需要带着售前顾问。因为每个销售人员配备一个售前顾问不仅成本很高,整体的工作效率也会比较低,目前我们的人员配置也适合当前企业的发展阶段。”


杜临一直提倡顾问式销售,销售人员必须要具备咨询顾问的能力,才能独当一面,获得更多业绩。杜临说:“对于销售人员而言,,要对自己的产品足够了解,深刻理解产品亮点;第二,要理解人力资源管理业务,能够为人力资源管理者带来人力资源信息系统方面的深刻洞察,对于人力资源管理者的一些具体问题提供建设性建议,比如,人力资源管理者会关注系统如何落地,这就需要销售人员能够解释清楚人力资源信息系统的实施过程,并且懂客户所说的‘业务’是什么。所以,在产品和业务这两方面,销售人员要具备很强的能力。”

 

杜临在对销售人员进行培训的时候,经常会说:“初级销售人员做出业绩,需要依托公司的品牌、运营规模,个人的能力并不是重要的;更高一级别的销售人员,需要理解产品的亮点,并且善于传递给客户,靠优质的产品赢得业绩;高端销售人员具备超强的个人能力,拥有独特的个人魅力,擅长赢得别人的信任,而信任感不管在哪个行业,都非常重要,这就像为自身打造强大的IP,可以获得行业人士的认可。”

 

杜临总结说:“在我看来,销售人员重要的是能够赢得客户的信任,陪伴客户一起成长。在服务客户的过程中,也要‘有所为,有所不为’,对于企业提出的需求,并不能打包票的答应,对于人力资源信息系统无法实现的需求,要在项目的开始阶段就和客户沟通到位,在项目的实施过程中,高质量、严要求地完成既定目标,不断给到客户持续的价值,才会赢得客户的真正信任,达成长久的合作。”




变化的未来  成为不可取代的人才  


在经济发展进入新常态,经济增速放缓,技术飞速发展的时代,对于人力资源服务行业中的每一位玩家都提出了更高的要求,需要为企业带来真正的降本增效。杜临对此也进行了细致入微的观察。


他说:“从产品方面来说,人力资源管理软件公司需要引入研发岗位不断更新现有的技术。三年之前,行业人士都非常看好移动端,更倾向于通过手机端开展一些管理审批,近两年来,大多数企业都不倾向于安装APP,都是与微信企业号、钉钉进行集成。时代在变革,产品也需要与时俱进,应时而变。在人工智能时代,对于人力资源管理软件公司来说,迎来了一个好的时代,利用技术为管理赋能,MCHR也在研究如何将智能技术与e-HR软件进行深入融合。在技术加速发展的时代,职场人士既要有紧迫感,不断提升个人技能和能力,但是也不要过于担忧,相比机器,人类更加善于创造,做一些有温度的工作,而人力资源管理就是与人不断打交道的过程,在现阶段,在人与人之间的情感沟通与交流方面,机器还不能超越人类。”

 

杜临在销售领域积累了丰富的经验,他也热心于帮助一线销售人员更快的成长,他说:“古语有云,授之以鱼 不如授之以渔,我是实战型的管理者,常常在线接触客户,陪同销售人员一起去‘打单’,在实践过程中,帮助他们学习如何成为一名优秀的销售人员,而不是以理论的方式告诉销售应该怎么做,销售能力需要在真正的战场得到历练。”


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当团队内部的销售人员的业绩遭遇低谷时,杜临也会和他们一起分析,他说:“如果某位销售人员的业绩不好,我认为有一半以上的原因要归于销售主管,作为销售团队管理者,要公平对待每一位下属,给予平等的资源,要给到新人一定的时间进行成长,而不是拔苗助长。在销售团队,更要有一种团队精神,既要为公司不断取得业绩,也要在内部形成良好的协作氛围,为每个人的成长提供肥沃的土壤。在MCHR 也倡导这一企业文化,员工不仅仅是为企业打工,而是要成为企业中的主人翁,在工作中体现价值,获得个人的职业发展。“

 

对于有志于进入销售领域的职场人士,杜临后总结说道:“成为一个优秀销售人员,要具备很强的执行力,在执行的过程中要注意到细节,全面考虑问题,能想他人之所想,不断累积专业能力,成为顾问式销售,个人才能不断增值。虽然销售领域非常细分,但是道理都是相似的,比如,在保险销售领域,当公司内部同时拥有多个不同的保险产品,销售人员就要从专业的角度去和客户分析每个保险产品的利弊,帮助客户做出优选择,取得客户的信任。销售人力资源管理软件也是如此,客户从陌生到认识,再到认可,后信任企业品牌,整个过程终都是要以销售人员的专业知识去获取客户的信任。”