作为一家专注于大中型企业的人力资源管理软件服务商，上海仁力名才软件有限公司（MCHR）今年迎来创业三周年。日前，MCHR副总裁杜临接受了伯乐会“HR销售圈”编辑部的专访。在专访中，杜临结合他十多年的销售经验和管理心得，分享了他与MCHR的共同成长故事和对e-HR销售行业的真知灼见，并为有志于从事销售工作的年轻人提供了独到的职场发展建议。

  自我转型  开启新旅程  

自2006年开始，杜临进入人力资源管理软件行业，这一扎根就是10多年。说起自己的职业生涯，杜临说道：“时间如白驹过隙，回望这一路走来的点点滴滴，都是弥足珍贵的记忆。”杜临继续说道：“刚进入这个行业时，职业生涯的起点是技术岗位，在工作中，我逐渐发现自身更大的优势是在销售领域，并且我对销售领域也有更大的热情，于是在2009年开始从事商务需求对接，也算正式进入销售圈子。”

进入销售领域后，杜临凭借拼命三郎的精神以及努力，2015年，他迎来了事业的个高峰。“当时，我几乎包揽行业内的百万以上的订单，2014-2015这两年来，项目续约率也保持在高位，同时，工作的快节奏也压得我踹不过气，项目一个接着一个，截止日期的压力、个人对于完美的追求以及行业内的激烈竞争，我常常牺牲了陪伴家人的时间，将精力全部投入到工作中。”

但是，就如奔跑的阿甘，也有休息与喘息的时候。每当到了深夜，杜临也开始深深思索一些事情“在这些繁忙的工作之外，个人从中获得了什么，是否真正实现了自身价值，是否被当前的工作绑架，忘却了出发时的初心。就像古希腊神话中的人物西西弗斯，不断重复地推石头上山，没有尽头。”杜临开始对个人的发展目标与职业生涯重新进行思考，心中产生了一些想做一些不一样事情的想法。

2015年，经过对于职业生涯的谨慎思索与规划，以及人力资源服务行业未来发展趋势的判断，杜临进行了职业生涯旅途中的一次重大转型，跳出原有行业的束缚，与两位管理和技术合伙人李秾与李超，共同创办专注于大中型企业的人力资源管理系统公司MCHR，开启了一场艰辛的创业之旅。

  筚路蓝缕  以启山林  

在创业前，凭借过往积累的客户，杜临面临的业务压力较小，大部分企业一般不会轻易更换人力资源管理系统供应商，只是会对现有的人力资源管理系统进行模块升级。但是成立MCHR这一全新品牌后，如何让企业快速接受这一品牌，不断挖掘新客户，开展直接销售，这对于杜临而言是一个极大的挑战。

MCHR三周年庆典启动仪式

杜临说：“在竞争激烈的人力资源服务市场，初创企业层出不穷，从企业方角度来看，他们会有更多的选择，也会从更多的角度去评估与比较不同的人力资源服务供应商。比如，现有的企业会透露企业预算，而新企业不会透露任何信息。对于MCHR销售团队而言，不仅要展现自身的优势，也要对竞品的优劣势了如指掌。”

同时，杜临在金融行业、制造业、游戏、连锁等不同类型的企业积累了丰富的项目经验与人脉资源，非常善于抓取和理解大中型企业客户的需求点，这一点对于新客户拓展工作极有裨益。杜临说：“创业企业面临的大挑战是开拓新客户，但是只要有客户来源，我就不担心成交率，我们接触到的客户签约率都在70%以上。”

在创业的年，杜临也历经了一段适应期，他说道：“当时，由于MCHR 的人力资源核心产品还在开发中，销售部门主要进行客源开发和销售培训，这个期间，我其实有一些挫败感，从的一年取得1500万业绩到整一年都没有开发出很多客户签单，心里面多少有些失落。但是经过调整后，我又重新回到创业的轨道中，每天晚上都要开发客户，收集联络方式、安排销售进行电话联系，集中给销售人员进行产品和业务方面的专业培训。”

在不懈的努力下，杜临和他们的团队积累了一批有质量的目标客户，开始进行针对性的销售，他说道：“找到目标客户后，也会产生不少问题。从企业角度来说，行业中有不少成熟的供应商，并且有多年的合作。如果想要更换一家刚成立的创业公司，需要花费很多时间和精力获得企业内部利益相关方，尤其是决策者的认可。但是，我在人力资源管理软件行业的十多年经验，能够理解客户的痛点，并深入挖掘客户需求，可以为企业人力资源管理者在评估层面上提出引导性、借鉴性的建议；我也会参与公司产品和方案的梳理过程，进行层层分析，总结出MCHR的核心竞争力，并有效地传达给客户。企业对于销售人员产生了信任，订单自然就来了。”

 打造“顾问式销售”  解决企业真需求  

经过三年的努力，杜临已经拥有一支规模不小的团队，并且每个团队成员都拥有丰富的行业经验，并且在发展过程中，逐渐完善人才培养机制。长期战斗在销售一线，杜临对于专业的销售能力，也形成了个人独特的理解。

在他看来，专业的销售人员应该具备多种特质，，必须要聪明；第二，善于沟通，拥有亲和力；第三，积累一定的行业知识和专业素养。此外，在人力资源管理软件行业，销售人员需要有能够独立分析和“打单”的能力，尤其是在MCHR 这样一个快速成长的企业，更要能够独当一面。杜临也会向行业中的优秀者进行学习，并总结经验。比如，泛微之所以发展迅速，得益于泛微的销售人员能够深刻分析自身产品，对企业客户要做的POC前期演示环境的搭建，销售人员可以进行搭建。只有拥有多样化能力，销售人员的成单概率才能提高；并且销售团队要善于进行人才培养，打造一个相互协作的销售团队，才能提升销售额和成单规模，促进企业的快速发展。”

“在MCHR 的销售团队中，目前是由一位售前顾问去支持三位销售人员，每个销售人员‘打单’都需要带着售前顾问。因为每个销售人员配备一个售前顾问不仅成本很高，整体的工作效率也会比较低，目前我们的人员配置也适合当前企业的发展阶段。”

杜临一直提倡顾问式销售，销售人员必须要具备咨询顾问的能力，才能独当一面，获得更多业绩。杜临说：“对于销售人员而言，，要对自己的产品足够了解，深刻理解产品亮点；第二，要理解人力资源管理业务，能够为人力资源管理者带来人力资源信息系统方面的深刻洞察，对于人力资源管理者的一些具体问题提供建设性建议，比如，人力资源管理者会关注系统如何落地，这就需要销售人员能够解释清楚人力资源信息系统的实施过程，并且懂客户所说的‘业务’是什么。所以，在产品和业务这两方面，销售人员要具备很强的能力。”

杜临在对销售人员进行培训的时候，经常会说：“初级销售人员做出业绩，需要依托公司的品牌、运营规模，个人的能力并不是重要的；更高一级别的销售人员，需要理解产品的亮点，并且善于传递给客户，靠优质的产品赢得业绩；高端销售人员具备超强的个人能力，拥有独特的个人魅力，擅长赢得别人的信任，而信任感不管在哪个行业，都非常重要，这就像为自身打造强大的IP，可以获得行业人士的认可。”

杜临总结说：“在我看来，销售人员重要的是能够赢得客户的信任，陪伴客户一起成长。在服务客户的过程中，也要‘有所为，有所不为’，对于企业提出的需求，并不能打包票的答应，对于人力资源信息系统无法实现的需求，要在项目的开始阶段就和客户沟通到位，在项目的实施过程中，高质量、严要求地完成既定目标，不断给到客户持续的价值，才会赢得客户的真正信任，达成长久的合作。”

变化的未来  成为不可取代的人才  

在经济发展进入新常态，经济增速放缓，技术飞速发展的时代，对于人力资源服务行业中的每一位玩家都提出了更高的要求，需要为企业带来真正的降本增效。杜临对此也进行了细致入微的观察。

他说：“从产品方面来说，人力资源管理软件公司需要引入研发岗位不断更新现有的技术。三年之前，行业人士都非常看好移动端，更倾向于通过手机端开展一些管理审批，近两年来，大多数企业都不倾向于安装APP，都是与微信企业号、钉钉进行集成。时代在变革，产品也需要与时俱进，应时而变。在人工智能时代，对于人力资源管理软件公司来说，迎来了一个好的时代，利用技术为管理赋能，MCHR也在研究如何将智能技术与e-HR软件进行深入融合。在技术加速发展的时代，职场人士既要有紧迫感，不断提升个人技能和能力，但是也不要过于担忧，相比机器，人类更加善于创造，做一些有温度的工作，而人力资源管理就是与人不断打交道的过程，在现阶段，在人与人之间的情感沟通与交流方面，机器还不能超越人类。”

杜临在销售领域积累了丰富的经验，他也热心于帮助一线销售人员更快的成长，他说：“古语有云，授之以鱼 不如授之以渔，我是实战型的管理者，常常在线接触客户，陪同销售人员一起去‘打单’，在实践过程中，帮助他们学习如何成为一名优秀的销售人员，而不是以理论的方式告诉销售应该怎么做，销售能力需要在真正的战场得到历练。”

当团队内部的销售人员的业绩遭遇低谷时，杜临也会和他们一起分析，他说：“如果某位销售人员的业绩不好，我认为有一半以上的原因要归于销售主管，作为销售团队管理者，要公平对待每一位下属，给予平等的资源，要给到新人一定的时间进行成长，而不是拔苗助长。在销售团队，更要有一种团队精神，既要为公司不断取得业绩，也要在内部形成良好的协作氛围，为每个人的成长提供肥沃的土壤。在MCHR 也倡导这一企业文化，员工不仅仅是为企业打工，而是要成为企业中的主人翁，在工作中体现价值，获得个人的职业发展。“

对于有志于进入销售领域的职场人士，杜临后总结说道：“成为一个优秀销售人员，要具备很强的执行力，在执行的过程中要注意到细节，全面考虑问题，能想他人之所想，不断累积专业能力，成为顾问式销售，个人才能不断增值。虽然销售领域非常细分，但是道理都是相似的，比如，在保险销售领域，当公司内部同时拥有多个不同的保险产品，销售人员就要从专业的角度去和客户分析每个保险产品的利弊，帮助客户做出优选择，取得客户的信任。销售人力资源管理软件也是如此，客户从陌生到认识，再到认可，后信任企业品牌，整个过程终都是要以销售人员的专业知识去获取客户的信任。”